Objeções: transformando uma crença limitante em uma crença fortalecedora

Por: Genaína Queiroz

Vendas é conjunto de ciência e arte. Arte é conhecimento, habilidade e atitude. E, um dos pontos em vendas mais importantes e que dão calafrios nos vendedores tem tudo a ver com essa singela descrição do que significa vender.

Vendedores morrem de medo de não saberem argumentar com seus clientes mediante suas incessantes objeções. Objeção é a oposição do cliente em relação àquilo que você está vendendo para ele. Só que as objeções fazem com que você treine e se torne um artista nas vendas! Objeções são ótimas para os vendedores e não um monstro assustador!

Quando o cliente se opõe a algum ponto de vista seu não significa que ele esteja dizendo não para aquela venda. Na maior parte das vezes ele tem uma dúvida e, portanto é um NÃO ainda. Cabem mais informações, cabem mais esclarecimentos de dúvidas, só não cabe interpretar essa oposição como algo pessoal e para você. Cortella tem uma frase muito boa que nos ajuda a entender bem o que eu quero dizer. Ele diz bem assim: “Objeção é conflito e não confronto. O confronto é a tentativa de anular o cliente. O conflito é divergência de idéias”. Partindo deste ponto fica claro que a oposição do cliente é em relação ao que você está vendendo para ele e não a você. Mas, agimos como se fosse um confronto e a primeira coisa que acontecem é a tentativa de anular o que o cliente diz (confronto) quando deveria ser debater a questão salientando benefícios e utilizando armas de persuasão. Isso é forçar a barra e é feio demais…

Objeções existem para que vocês a encarem de frente! Ficamos excelentes quando escolhemos o caminho de maior atrito. Elas não são impedimento, são obstáculos que podem ser ultrapassados. Outras pessoas conseguem? Então você consegue também! E pra acabar de vez com sua crença, objeções não são o fim da venda, são o começo do fechamento da mesma! Se houveram dúvidas, dificuldades de entendimento e pontos a esclarecer significa que o produto já atendeu à necessidade de alguma forma, então a hora é só de aparar algumas arestas e partir para o fechamento!

Lembre-se que em vendas e na vida a gente nunca fracassa, a gente desiste. Bora botar um ponto final nesta história?

Compartilhe




Receba nossa Newsletter gratuitamente


Digite a palavra e tecle Enter.