Há alguns anos atrás li um livro da psiquiatra Elisabeth Kubler-Ross que falava das “5 fases do luto (ou da perspectiva da morte)”.
Suas pesquisas, baseadas em pacientes oncológicos terminais, observou que todos quando recebiam a notícia de que iriam morrer em breve, passavam por cinco fases específicas:
- NEGAÇÃO: quando o paciente busca algum subterfúgio psíquico para negar o problema. Arruma uma forma de não querer encará-lo de frente, inclusive evitando falar sobre o assunto.
- RAIVA: aqui a pessoa se sente injustiçada. Por que isso está acontecendo com ela e não com outra pessoa? Não consegue se conformar em estar passando por isso.
- BARGANHA: passado o período de revolta, tenta barganhar. Faz promessas para Deus; jura que se tiver mais tempo de vida será uma pessoa melhor, terá uma vida mais saudável, respeitará mais ao próximo…
- DEPRESSÃO: nessa etapa chega a sensação de impotência, levando à melancolia à retirada para o mundo interno.
- ACEITAÇÃO: a realidade finalmente é aceita de uma forma serena. Cessa-se o desespero e fica-se pronto para enfrentar a perda ou a morte.
No caso da medicina, interessa aos médicos melhorar a qualidade de vida do paciente até o último momento. Por isso, buscam maneiras de acelerar a chegada ao processo de aceitação para que se encontre paz e serenidade no que resta de suas vidas, fazendo entender que a morte é apenas mais uma das fases naturais e necessárias do ciclo da vida.
Com o avanço dos estudos, constatou-se que essas cinco etapas não se aplicam apenas à morte, mas a vários tipos de perdas: emprego, relacionamento, objeto, dinheiro, lugar na zona de conforto…
No caso da arquitetura, esse sentido de perda acontece em vários momentos e o primeiro deles é na hora de “morrer um dinheiro” para contratar o arquiteto.
Muitos clientes passam claramente por essa etapa quando recebem o orçamento e, ao conseguirem levar a relação à quinta etapa, realmente entendem e aceitam com entusiasmo a ideia de que o sonho da casa precisa passar por um projeto bem resolvido para se tornar a casa dos sonhos.
- NEGAÇÃO: Cliente sonha em ter uma casa e avisam para ele que será necessário um arquiteto. Entra em processo de negação, muitas vezes sem nem saber o preço e as vantagens de um projeto. Nega, de todo jeito, que um profissional seja realmente fundamental.
- RAIVA: muito a contra gosto aceita o arquiteto. Mas por que logo ele terá que fazer com um arquiteto se tantas pessoas não utilizam um e conseguem construir sua casa? Por que não utilizar apenas um pedreiro experiente?
- BARGANHA: entendendo que terá que fazer o projeto com o arquiteto, tenta barganhar, primeiro com a chefa: se fizermos direto com o pedreiro juro que arrumamos um quartinho para a sua mãe… Não obtendo êxito, barganha com o arquiteto: faça o projeto para mim por um quarto do preço que depois vou te indicar muitos clientes.
- DEPRESSÃO: se torna introspectivo, reflexivo… será que realmente vale à pena contratar um arquiteto apenas para deixar a casa mais bonita, funcional e valorizada para o mercado?
- ACEITAÇÃO: aqui, se o arquiteto soube mostrar seu valor e não apenas o custo do projeto, levará o cliente à fase da aceitação, diminuindo seu sofrimento. Se ele perceber, por exemplo, que um bom projeto valoriza a casa em pelo menos 30% na venda e que quando um corretor vendê-la ganhará pelo menos 4x mais do que o arquiteto, aí aceitará, de bom grado, que pagar por um projeto não é um custo, mas um investimento muito inteligente.
