Olá, tudo bem?Espero que esteja prosperando nas esferas da sua vida e nos negócios!
Na nossa primeira conversa, vimos como preparar o seu negócio para receber os clientes. Já na segunda coluna, aprendemos a perceber cada cliente, a fim de atendê-lo como ele queira ser atendido e com isso gerar melhores interações na relação de consumo, aumentando o encantamento e as condições para que o cliente retorne e nos indique, aumentando assim, os nossos números.
Os meios de aumentar vendas são muitos, isso depende de cada modelo de negócio. Não existe fórmula mágica, o que ofereço é uma lista de atividades.
O que vem a seguir é um resumo de vários anos de consultoria e prática no mercado de varejo, em grandes empresas regionais e nacionais. Já estive no que chamamos calor de vendas, junto ao cliente, em vários setores e regiões do país e entendo as necessidades e vontades dos profissionais de vendas. Hoje sou consultor nesta área, portanto, é um resumo testado e validado pelo mercado.
Somente abrir a porta do seu empreendimento não basta, é preciso oferecer mais, motivar os seus colaboradores, encantar a todos e ainda obter lucro no processo. No momento em que escrevo estas linhas, os jornais falam em retomada econômica. Algumas empresas cresceram em meio à crise,o que será que fez a diferença para elas? São vários pontos! Perceba como são importantes se tratados isolados e como são eficientes juntos.
Só aceite níveis excelentes: manter níveis excelentes de qualidade é fundamental para o negócio. Ofereça excelência em tudo, e o cliente se lembrará. Faça com que cada cliente tenha a melhor experiência de consumo da vida dele! Torne-o especial! Supere as expectativas! Loja organizada, limpa, com atendentes sabendo falar sobre produtos, educados e atenciosos fazem a diferença!
Esteja visível e acessível: seja visto! A primeira coisa que o cliente percebe é a entrada, então cause uma boa primeira impressão! Mantenha fachada limpa, iluminada e livre de obstáculos, mesmo que a calçada ou praça na qual a sua loja está seja de responsabilidade da prefeitura, o custo de mantê-la limpa e sem empecilhos é relativamente baixo. Já pensou que bom seria ver sua empresa linda e brilhando? Por exemplo, você pode passar uma cal ou uma tinta látex branca no meio-fio. É barato e dá outra visão. Plante um jardim com umas flores, enfim, faça a coisa acontecer ao seu favor, seja proativo.
Analise o mercado local e regional: perceba os números reais, faça as suas projeções e comparações, entenda para onde seu negócio está caminhando. Estude o seu mercado, tudo ao seu redor, o que estão oferecendo, como as redes sociais estão relacionadas a isso, como estão entregando e as promoções que estão fazendo.
Faça análises baseadas em fatos, evite aquelas “abriu uma loja aqui, acho que ele vai me atrapalhar”, isso é vago demais. Lojas vão abrir aos montes, e fechar também.
Vale a pena perceber os números do seu negócio. Como estão suas vendas? E suas margens? Estude seu DRE – Demonstrativo de Resultado do Exercício. Ele mostra de forma rápida como está a saúde financeira. Desvios existem e devem ser corrigidos.
Relacione-se com a sociedade: esteja em todos os canais de comunicação possíveis, associações comerciais e comunique o que você está fazendo em prol da sociedade e de seus clientes. Os quatro grupos principais de geradores de tráfego em sua loja são: família, escolas, comunidade e comércio local.
A família pode ser sugerida a visitar o seu negócio por um membro que gostou. Nas escolas, vale uma ação de marketing, o público adolescente é enorme e com um grande poder de compra. Comunidade é o local onde a loja está inserida, portanto, quanto mais souberem, experimentarem do seu negócio, melhor. Estude parcerias e clubes de descontos, recomende e seja recomendado. Saiba as lojas que existem ao seu redor e o nome dos formadores de opinião.
Promoções sinceras: as promoções são pensadas para encher a loja, trazer tráfego de pessoas e com isso a oportunidade de vender mais e melhor, como produtos adicionais ou casados. Aproveite a promoção! Deixe seus funcionários cientes de cada promoção, avise ao público com banners e placas.
Prepare seu estoque e sua loja para esse fluxo maior.
Seja reconhecido por seu atendimento, produtos, ou formas de pagamento. Ser reconhecido apenas por suas promoções pode ser perigoso.
Melhore a venda: uma vez o cliente dentro da loja, ofereça adicionais. É uma excelente oportunidade de aumentar a sua rentabilidade!
Para vender mais e melhor, é preciso que todo o processo esteja definido e sendo seguido por todos.
Dê uma volta a pé pela rua. Vá às ruas vizinhas, perceba o que as pessoas estão fazendo e para onde elas olham ao passar perto da sua loja.
Quanto mais informações você tiver, melhor será se resultado!
Cuide do trio: pessoas / processos / produtos e perceba seu negócio melhorar de forma constante.
Afinal, o que te impede de começar a melhorar já?
Rogério Paschoalino, Administrador, MBA em Administração Estratégica, Consultor de Empresas e Diretor do Conselho Jovem da Associação Comercial e Industrial de Juiz de Fora.
