Sonho de consumo de todos os empreendedores, formar uma equipe de vendas ideal é um grande desafio enfrentado por todas as empresas. Afinal, são muitas variáveis que devem ser consideradas nesse processo. Até hoje, muitas pessoas acreditam que o tino para vendas é um dom nato e não algo que possa ser desenvolvido. Para vendas simples, talvez essa máxima ainda funcione, uma vez que as decisões de compra são tomadas com a emoção. Porém, para jornadas de compra mais complexas, treinamento e capacitação de equipe são fundamentais.
Existe um perfil ideal para sua empresa? Primeiro, é preciso entender o que é a análise de perfil comportamental, ou seja, quais são as características da personalidade de uma pessoa, que a qualificam para ser um bom vendedor. Existem várias metodologias que fazem esse mapeamento e a D.I.S.C. é uma delas. Ela avalia a proatividade, a influência, conformidade e estabilidade desses indivíduos. Compartilho aqui alguns perfis.
1. Dominante – Podemos dizer que ele é o perfil mais ativo existente. Extremamente competitivo, seu perfil é de buscar metas. Gosta de tomar a responsabilidade para si, é corajoso, porém tende a ser autoritário em casos extremos. É um profissional que é movido a ganhar.
2. Influente – Como próprio nome já diz, é extremamente comunicador, possui grande carisma e poder de persuasão.Gosta de novos desafios e projetos. Se relaciona com extrema facilidade, algo que costuma ser muito bom para o clima organizacional de qualquer empresa. É o famoso vendedor de sonhos, tem uma tendência forte a vender algo com expectativas desalinhadas. Tende a ser disperso em ambientes em que os processos não são bem definidos.
3. Estável – Podemos dizer que ele é o mar calmo em terra de tormenta. Se comparado com dominantes e influentes, ele é muito mais estável e constante. Porém, improvisação não é o forte desse perfil. Por isso seu trabalho é mais focado na constância do que nos resultados.
4. Conforme – Podemos dizer que é o profissional mais analítico do processo. Ele tende sempre a analisar todas as informações que possui antes de tomar uma decisão e é extremamente meticuloso. Essa característica racional traz algumas consequências. Além de possuir excelência em processos repetitivos, seus trabalhos também costumam ter alto grau de perfeição.
Para cada tipo de negócio, temos um perfil de vendedor que se adequa melhor. De modo geral, temos: para vendas em varejo o Dominante tende a ser melhor; para vendas por telefone, o Influente;em vendas com alto padrão de atendimento, o Estável se adapta melhor; e vendas técnicas são com o Conforme. E aí já sabe qual é o melhor para o seu negócio?
Se você tem um negócio e quer compreender e otimizar a formação e seleção de sua equipe de vendas, fale com a equipe DomIneSCo, pelo telefone (32) 3512-9277. Aguardo você!
Autor: Luís Otávio Loures da Conceição, empresário, 15 anos de experiência desenvolvendo soluções com a Metodologia D.I.S.C., Sócio-Diretor da DomIneSCo Soluções em Gestão de Pessoas LTDA.
