Opa! Tudo bem gente?<\/p>\n
Hoje a conversa ser\u00e1 boa! Tenho certeza que voc\u00ea vai querer ficar por dentro. Quando as pessoas ficam sabendo que a minha especialidade \u00e9 capta\u00e7\u00e3o de clientes, uma das primeiras perguntas que surgem \u00e9: \u201cGena, como eu fa\u00e7o para tirar o cliente da concorr\u00eancia e trazer para mim?\u201d. Eu, invariavelmente (rsrsrs) respondo com um monte de perguntas:<\/p>\n
1 \u2013 Voc\u00ea conhece o seu concorrente? Sabe se o produto\/servi\u00e7o que ele vende \u00e9 igual, melhor, pior, diferente que o seu?
2 \u2013 Quais s\u00e3o os clientes que ele atende e que voc\u00ea tem vontade de atender?
3 \u2013 Este cliente tem o mesmo posicionamento estrat\u00e9gico que voc\u00ea?<\/p>\n
Para este vou abrir um par\u00eantesis:<\/p>\n
Voc\u00ea pode se posicionar de duas formas:
a) Pre\u00e7o: e se voc\u00ea escolher este posicionamento ter\u00e1 sempre que ter o menor pre\u00e7o, pois se n\u00e3o tiver o cliente, que opta por esta linha, comprar\u00e1 do seu concorrente, pois \u00e9 um tipo de cliente que raramente se torna fiel a uma empresa;<\/p>\n
b) Diferencia\u00e7\u00e3o: aqui voc\u00ea pode focar na conveni\u00eancia (estacionamento pr\u00f3prio, localizado em uma \u00e1rea com outros servi\u00e7os), experi\u00eancia do cliente, qualidade do produto\/servi\u00e7o, inova\u00e7\u00e3o\/ customiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Portanto, n\u00e3o adianta voc\u00ea bater de frente com um concorrente que a estrat\u00e9gia \u00e9 diferente da sua, pois n\u00e3o vai dar certo.
Sabendo disso, pergunte ao cliente que voc\u00ea deseja atrair:<\/p>\n
1 \u2013 Voc\u00ea compra esse produto\/servi\u00e7o?
2 \u2013 De quem voc\u00ea compra?
3 \u2013 Qual \u00e9 o diferencial deste produto ou da empresa?
4 \u2013 Quais s\u00e3o os desafios ou problemas que voc\u00ea j\u00e1 teve comprando deste fornecedor?<\/p>\n
Existe um tabu enorme em sondar a clientela da concorr\u00eancia. Isso ocorre porque n\u00e3o sabemos fazer sem sermos anti\u00e9ticos ou exagerar na abordagem, ou temos medo de pecar nisso.<\/p>\n
Saber o que o concorrente faz, al\u00e9m de aprimorar a sua experi\u00eancia, faz com que voc\u00ea repense formas de inovar de fazer diferente e estimula sua criatividade. O mercado \u00e9 para todos.<\/p>\n
Agora vai a dica: N\u00c3O ROUBE, ATRAIA!<\/p>\n
Roubar \u00e9 tirar algo de algu\u00e9m furtivamente ou com viol\u00eancia e atrair \u00e9 fazer com que o cliente olhe para o seu produto, pois enxergou nele a satisfa\u00e7\u00e3o de uma necessidade.<\/p>\n
Mais algumas dicas:
\u2022 Quantos clientes eu tenho no mercado?
\u2022 Quantos clientes o meu concorrente tem?<\/p>\n
Sabendo as respostas para estas perguntas voc\u00ea ter\u00e1 maior facilidade em criar as metas para sua equipe.<\/p>\n
Por fim, tome muito cuidado se o seu posicionamento for pre\u00e7o: vejo muita gente entrando em s\u00e9rias dificuldades por fazer cabo de guerra com a concorr\u00eancia. O objetivo \u00e9 lucrar mais, mas, parece que a briga vira pessoal e ao inv\u00e9s de lucrar mais gastando menos, lucra-se nada gastando muito mais.<\/p>\n
O objetivo \u00e9 fazer o seu neg\u00f3cio crescer e, n\u00e3o medir for\u00e7as com o concorrente. Isso pode ser fatal.<\/p>\n
Fatal porque a equipe fica pregui\u00e7osa, pois sabe que ao final do m\u00eas o pre\u00e7o cai;<\/p>\n
Fatal porque o cliente s\u00f3 vai comprar de voc\u00ea nessa situa\u00e7\u00e3o e com isso ele muda o ciclo de compra dele para quando voc\u00ea estiver com o melhor pre\u00e7o;<\/p>\n