Chegueeei! E hoje quero abordar um tema que dá muita confusão. Você por acaso já parou para calcular quanto você perdeu em um mês por conta dos descontos que ofereceu a seus clientes? Sempre que fecha uma venda, você fica com a sensação que poderia ter dado menos desconto? Tem consciência de quando no mês isso ocorre mais? Então borá lá que vou te esclarecer alguns pontos sobre o assunto.

 

Você só dá desconto porque você pode. É… é isso mesmo. Pare para pensar. Seu gestor chega um belo dia em sua empresa e decreta que os descontos acabaram. Que a empresa está passando por uma situação difícil e que você e sua equipe terão que conduzir as negociações sem os descontos que habitualmente fornecem aos seus clientes. O que você faria? Muitos pensam em desistir do emprego, outros têm ataque de pânico, alguns desmotivam, mas o fato é que se você começa a focar em conhecimento do produto ou serviço, em técnicas de levantamento de necessidades e negociação através de outras estratégias, suas vendas começam a aumentar e um milagre acontece: com o mesmo valor de faturamento você passa a ganhar mais.

 

Desconto é mais uma das muitas estratégias que você tem. Mas você usa muitas vezes como a única, porque existem muitos fatores que fazem com que você acredite que lançar mão deste recurso é a melhor decisão. Quer ver?

 

Ansiedade para bater meta: empresário esperto muda o ciclo de abertura e fechamento de mês. Para de abrir o mês no dia 01 e fechar no dia 30 e começa a abrir no dia 20 e fechar no dia 20 do outro mês. Sabe por quê? Consumidor esperto sabe que sair para comprar no final do mês lhe garante melhores preços. Cliente esperto sabe que é no final do mês que alguns vendedores estão desesperados para bater meta e com isso oferecerão os melhores descontos. A solução para isso é você vendedor, começar a trabalhar duro logo no começo, estudar seu portfólio de produtos e focar em outra estratégia que não seja desconto.

 

Desconto não é tática. Desconto é estratégia. Tem vendedor confundindo isso aí. Tática é quando você precisa colocar em prática. Venda adicional, por exemplo, é uma tática. Se você em todas as vendas buscar oferecer outros produtos seu resultado melhora. Estratégia é um recurso que você pode ou não lançar mão no momento da negociação. Não é porque você pode dar 5% de desconto você vai dar os 5%. Você perde em poder de negociação e fica sem chances com seu cliente. Experimente arredondar os centavos, dar 0,5%, 1%…  Claro, se o cliente pedir. Se ele não pedir, siga com a negociação normalmente.

 

Tem muito mais sobre este assunto e quero dividir com você. Porque se você é um vendedor consciente do seu papel, você sabe que desconto é furada. Te oriento a partir de hoje, após ler este artigo, mudar sua forma de lidar com isso. Garanto a você que suas vendas serão mais saudáveis, conseqüentemente sua comissão vai melhorar e sem sombra de dúvidas seu poder de negociação vai aumentar muito!

 

Foco, força, fé e menos desconto! É disso que a gente precisa! Boraaaaa!!!!

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