DANDO UM BICO NA CONCORRÊNCIA!

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Opa! Tudo bem gente?

Hoje a conversa será boa! Tenho certeza que você vai querer ficar por dentro. Quando as pessoas ficam sabendo que a minha especialidade é captação de clientes, uma das primeiras perguntas que surgem é: “Gena, como eu faço para tirar o cliente da concorrência e trazer para mim?”. Eu, invariavelmente (rsrsrs) respondo com um monte de perguntas:

1 – Você conhece o seu concorrente? Sabe se o produto/serviço que ele vende é igual, melhor, pior, diferente que o seu?
2 – Quais são os clientes que ele atende e que você tem vontade de atender?
3 – Este cliente tem o mesmo posicionamento estratégico que você?

Para este vou abrir um parêntesis:

Você pode se posicionar de duas formas:
a) Preço: e se você escolher este posicionamento terá sempre que ter o menor preço, pois se não tiver o cliente, que opta por esta linha, comprará do seu concorrente, pois é um tipo de cliente que raramente se torna fiel a uma empresa;

b) Diferenciação: aqui você pode focar na conveniência (estacionamento próprio, localizado em uma área com outros serviços), experiência do cliente, qualidade do produto/serviço, inovação/ customização.

Portanto, não adianta você bater de frente com um concorrente que a estratégia é diferente da sua, pois não vai dar certo.
Sabendo disso, pergunte ao cliente que você deseja atrair:

1 – Você compra esse produto/serviço?
2 – De quem você compra?
3 – Qual é o diferencial deste produto ou da empresa?
4 – Quais são os desafios ou problemas que você já teve comprando deste fornecedor?

Existe um tabu enorme em sondar a clientela da concorrência. Isso ocorre porque não sabemos fazer sem sermos antiéticos ou exagerar na abordagem, ou temos medo de pecar nisso.

Saber o que o concorrente faz, além de aprimorar a sua experiência, faz com que você repense formas de inovar de fazer diferente e estimula sua criatividade. O mercado é para todos.

Agora vai a dica: NÃO ROUBE, ATRAIA!

Roubar é tirar algo de alguém furtivamente ou com violência e atrair é fazer com que o cliente olhe para o seu produto, pois enxergou nele a satisfação de uma necessidade.

Mais algumas dicas:
• Quantos clientes eu tenho no mercado?
• Quantos clientes o meu concorrente tem?

Sabendo as respostas para estas perguntas você terá maior facilidade em criar as metas para sua equipe.

Por fim, tome muito cuidado se o seu posicionamento for preço: vejo muita gente entrando em sérias dificuldades por fazer cabo de guerra com a concorrência. O objetivo é lucrar mais, mas, parece que a briga vira pessoal e ao invés de lucrar mais gastando menos, lucra-se nada gastando muito mais.

O objetivo é fazer o seu negócio crescer e, não medir forças com o concorrente. Isso pode ser fatal.

Fatal porque a equipe fica preguiçosa, pois sabe que ao final do mês o preço cai;

Fatal porque o cliente só vai comprar de você nessa situação e com isso ele muda o ciclo de compra dele para quando você estiver com o melhor preço;

Daria para falar mais um montão de coisas sobre, mas não fique com dúvida, entre em contato e vamos trocar uma ideia: genaina@gnaconsultoriajf.com.br.

Hora de atrair!!!

Genaína Queiroz, Master Coach, certificada pela Sociedade Brasileira de Coaching, Sócia Fundadora do Grupo Sinergia Soluções Corporativas, especialista no desenvolvimento de Líderes e Equipes Comerciais e de Atendimento.

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